Uplead Consulting, Leadership commercial :
comment structurer un argumentaire de vente ?
Vous voulez avoir un impact sur vos clients potentiels et vos consommateurs ? Tout le monde sait bien qu’un bon discours de vente ne peut pas s’improviser, il faut le préparer. Vous désirez donc trouver les bons arguments de vente pour mieux conclure ? Dans cet article, nous allons voir de quelle manière développer votre argumentaire de vente et faire plus de chiffre d’affaires avec UPLEADS.
Quand et comment argumenter
pour plus d’impact commercial ?
Avant de se lancer, il faut d’abord situer la phase argumentative pour bien structurer les choses. Cela peut vous paraître logique, mais ce n’est pourtant pas le cas pour un grand nombre de commerciaux. Ces derniers discutent de toutes les manières et à tout instant au cours d’un rendez-vous commercial (en b to b comme en b to c). Avec UPLEADS, organisez votre démarche et vous ferez la différence vis-à-vis des clients éventuels.
Par exemple, supposez que tous vos arguments de vente correspondent à une flèche et que votre cible est manifestement votre client, ne croyez pas qu’en tirant vos flèches le plus rapidement possible vers la cible, vous améliorerez votre score final. Vous augmenterez simplement le pourcentage de flèches hors cible. En termes commerciaux, cela se traduit par une sur-argumentation.
C’est après la prise de contact et la phase de découverte des besoins, attentes et motivation d’achat que l’argumentation intervient. Cependant, il faut réfléchir à la façon dont votre produit ou votre offre va satisfaire les besoins. Il est temps de se démarquer en prenant soin de développer un argumentaire de vente adéquat pour prouver à votre prospect que votre offre commerciale est la solution dont il a besoin.
Comment construire un argumentaire de vente ?
Nous vous conseillons une méthode de commercialisation simplifiée et très efficace de votre produit.
Tout d’abord, énumérez les fonctionnalités de votre produit, puis convertissez chaque caractéristique en un atout, et enfin, concrétisez ces avantages en un bénéfice pour le client. Apprenez à attaquer avec vos meilleurs arguments et à rappeler l’objectif de votre réunion de vente.
Attaquez par vos meilleurs arguments de vente
Pour réussir un bon argumentaire, il convient de rappeler d’abord à votre prospect les éléments essentiels qui ont retenu son attention lors de la prospection commerciale.
En effet, si vous vous trouvez maintenant devant lui, la raison en est probablement que vous l’avez préalablement prospecté. Que ce soit par courrier, par e-mailing, sur le terrain, sur les réseaux de vente en ligne ou par recommandations, vous avez attisé son intérêt. Excepté que dès cette démarche, le client potentiel a déjà mille et une choses en tête, et qu’il n’a peut-être pas eu le temps de se mettre en condition avant votre arrivée. Il se peut même qu’il ne se souvienne pas de ce qui lui a tout particulièrement plu quand vous l’avez abordé. Entamez votre discours de vente en rappelant votre accroche commerciale.
Faites le lien avec les besoins et attentes du prospect
Un argumentaire de vente efficace consiste toujours en un bref résumé ou un rappel des exigences, des souhaits et des motivations de votre prospect. Ce sommaire est un des principaux aspects de votre discours de vente, UPLEADS vous explique pourquoi. Il montre en effet au client que vous l’avez entendu et que vous avez parfaitement compris ses attentes et les problèmes qui en découlent. Mais il faut faire attention si vous manquez une étape, cela peut influencer la vente.
Puisque votre prospect estime que vous ne l’avez pas bien compris, et que vous ne lui avez pas proposé la bonne solution. La solution à ce genre de problème est de prêter une oreille attentive à votre prospect durant la découverte et de veiller à bien saisir ses requêtes. Vous avez aussi la possibilité de prendre des notes si nécessaire.
Présentez votre argumentaire commercial
de façon synthétique
Déterminez soigneusement vos propres arguments de vente pour pouvoir exposer votre proposition de manière efficace. Comme la plupart du temps, la démonstration complète de votre offre peut être longue. Cela se transforme en un monologue ennuyeux et vous prenez le risque de perdre l’attention de votre client en cours de route. Voilà où de nombreux commerciaux replongent dans la sur-argumentation.
C’est la raison pour laquelle vous allez devoir débuter par une présentation globale, à c’est-à-dire 1 à 2 minutes maximum de votre offre. Vous capterez son attention, ce qui le conduira à se focaliser encore plus sur le reste. Et il vous dirigera vers les éléments qu’il désire approfondir. Et c’est à ce stade bien précis que vous devez être pertinent quant au choix des arguments que vous souhaitez développer.
Déroulez vos arguments commerciaux
À présent que vous disposez de toute son attention, vous êtes en droit de détailler en prouvant à votre prospect que les bénéfices de votre offre répondent à ses exigences, ses attentes et ses défis. Vous pouvez tout à fait concilier les fonctionnalités, les bénéfices et les preuves que vous avez élaborées au préalable lors de la réalisation de votre plan de vente. La clé est de parvenir à structurer votre argumentaire de vente.
En résumé, vous devez exploiter les fonctionnalités de votre produit, le présenter, recourir à des témoignages de consommateurs, illustrer en images les véritables résultats de son utilisation. Vous allez sûrement rencontrer ce type de clients qui posent de nombreuses questions avant la fin de la présentation. Dans ce cas, répondez-y une par une.
Validez les points d’accords au fur et à mesure
Il est fortement déconseillé de poursuivre votre argumentaire de vente à la manière d’un répondeur. Au lieu de cela, chaque fois que vous concluez un point, vérifiez que votre correspondant est sur la même longueur d’onde. Pour ce faire, posez les questions suivantes :
S’il y a un point d’incompréhension, abordez-le immédiatement si vous le pouvez. Si vous reportez la question, elle peut devenir si présente à l’esprit de la personne interrogée qu’elle ne pourra pas réellement écouter le reste de votre exposé. Finalement, après la validation de vos arguments commerciaux, il sera très compliqué pour lui de se retirer de son affaire sous le couvert qu’elle ne lui convienne pas. Cela vous permet de vous diriger doucement mais certainement vers la fin de la vente : le célèbre closing !
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